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芒格:一旦你停止了学习,整个世界将从你身旁呼啸而过

 
 
 

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7-11创始人:永远不要向你的竞争对手学习!  

2017-05-27 10:56:53|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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黄金面包上市后仅过两周,总销售数就突破了65万个,营业额超出了预期的1.5倍,并在之后连续攀升,短短4个月共售出了1500万个,成为了当之无愧的畅销产品。

到了这一阶段,商家普遍的做法是要求员工趁热打铁地专注于销售。但7-11创始人铃木敏文却下达了“立刻开始研发新一代产品”的指示。

他为什么如此做?且往下看。

7-11创始人:永远不要向你的竞争对手学习!

从“销售力”说起

便利店为什么需要“销售力”?这要从物质匮乏时代说起。在物质匮乏时期,商家即使根据自己的喜好随机的提供产品,也不缺乏消费者购买;如果产品销量下降了,只要稍微降价就能再次吸引顾客——这正是卖方市场的特征。在物质匮乏的时代,并不需要“销售力”发挥特别的作用。

"物质过剩”是指人们的物质生活丰富,社会整体处于一个富裕的状态。在这一经济背景下,消费者追求的是什么呢?比如,桌子上摆满了各式各样的佳肴。当人在饥肠辘辘的时候,有多少菜就能吃多少,所以通常会先选择不怎么喜欢的菜品填饥,把爱吃的佳肴留在最后细细品尝。

与此相反,当人饱腹时则转而首选最爱的食物或是珍奇的菜肴尝鲜。在当前物质过剩的时代,消费者正处于饱腹的状态,因此,企业唯有提供具有全新价值的产品才能“适者生存”。为了让消费者感受到产品或服务的新价值,关键的问题是怎样才能做到“站在顾客的立场上”思考。

7-11创始人:永远不要向你的竞争对手学习!

让我们来思考一个问题:售卖男式衬衫为何依然有利可图?任何一个商务人士的衣橱里,必定早已备有好几件衬衫。如果按照学者和专家的思考模式,他们应该判断“现在是物质过剩的年代,商品基本没什么销路”,所以“衣橱里既然已经有了衬衫,消费者一定不愿再重复购买”。这即是从量的角度出发得出的结论。如果事实的确如此的话,对衬衫的销售理应逐渐退出历史舞台。


但是,每当新的一年来临,服装店根据当季的潮流推出最新款式的衬衫时,商务人士也无一例外地表现出了浓厚的购买兴趣。如果新的产品让人感受到了实质上的价值,自然有人愿意出钱购买。物质过剩的时代,消费者无需再争先恐后地哄抢商品,与此同时,人们也开始追求那些具有新价值的产品。

因此在现今社会,卖方的“销售力”成为了不可或缺的重要能力。如何提高企业的销售力呢?7-11的创始人给了3种方法。


不捉“第二条泥鳅”

接上,物质过剩的时代,消费者热衷于新鲜事物,因此一味模仿他人的“第二条泥鳅”已经难以溅起太大的水花。

物质匮乏的时代,柳树下的泥鳅总是不止一条。若看到别人在一处捉到了泥鳅,赶紧追随其后,在同样的地方尝试捕捉的话,也有可能取得成功。实际上,一些著名的企业正是凭借“第二梯队的模仿战略”成功起家。但是,到了柳树下可能连一条泥鳅也没有的时代,模仿战略已经不再适用。经营者需要掌握“销售力”,依靠自身的力量去寻找第一条泥鳅。

“不抓柳树下的第二条泥鳅”“当向日葵掀起热潮的时候,应及时撒下蒲公英的种子”——所有成功带来业界风暴的人都具有同一个特点,即绝不模仿他人。


不要从A到A+,要B和C

7-11创始人在访谈BALS公司创始人兼社长的高岛郁夫时也引出了“不捉第二条泥鳅”的话题。对于7-11创始人提出的“决不能把顾客昨日追求的东西提供给明天的顾客”的观点,高岛社长深表赞同。

他本人在整改公司产品时,曾向研发负责人下达了如下指示:“如果产品开发只是把现有的A改变成A+,那么是完全没有意义的。我们必须具有把A改头换面成B或者C的决心,只有持续这样的创新,才能让顾客保持新鲜感。”

7-11创始人:永远不要向你的竞争对手学习!

当发现产品A成为热卖品后,人们总是不自觉地站在A的延长线上联想到A+。这是因为人在看到好的事物时,潜意识自动涌现出想要取其精华的冲动。然而,即使卖方眼中的A和A+存在显著差异,但在顾客看来却始终是同一个A。所以正确的产品研发是放弃对产品A的研究,全力开发新的产品B或者产品C。


永远不要向对手学习

7-Eleven自创业以来从未模仿过其他公司。我一度严令禁止员工们参观学习其他品牌的连锁便利店。当然我的本意并不是让员工完全无视同行竞争者,但若是单单要求“不可模仿其他公司”,则很难让人形成具象的概念。所以我才选择了“严禁观察其他门店”这一严厉的说辞。

7-Eleven全店的日均营业额约为67万日元,相比其他的大型连锁便利店高出了12万至20万日元。虽然同为便利店,7-Eleven的支持顾客却遥遥领先于同业的其他竞争者。

其中有诸多因素相互作用的关系,从便利店提供的产品和服务层面而言,7-Eleven坚持做到如下几个重要环节:主动寻找新的“泥鳅”;在向日葵大热之时播撒蒲公英的种子;摒弃A+,专注于开发B和C。

面对激烈的竞争环境,商家必须寻求自我定位的差异化。在整个社会日趋富足的今天,作为“销售力”的重要一环,绝不能小觑企业自身的差异化优势。

逸马集团2003年成立至今第14年,服务过20多个行业近5万家连锁企业,是目前国内最大的连锁商业服务平台,致力于给连锁企业提供连锁系统建设、连锁管理知识培训、连锁中基层人才培训、连锁金融资本对接、连锁互联网化运营以及连锁供应链整合等服务,国内的苏宁、联想、如家、百果园、刘一手、红旗连锁等企业都是逸马的会员单位。


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