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芒格:一旦你停止了学习,整个世界将从你身旁呼啸而过

 
 
 

日志

 
 

一袋蛇油膏,卖成爆款,1.87亿竞得央视“标王”  

2017-06-20 21:19:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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他本是个木匠,却阴差阳错因为蛇而进入保健品行业,第一年就大赚100万,从此一发不可收拾,如今年营收超过70亿。他就是隆力奇创始人,徐之伟。

1953年,徐之伟出生于江苏辛庄的界善村。那是一个东经120度、北纬31度的美丽乡村,冬季温暖、夏季多雨,独特的亚热带季风气候滋润着无数条河流,太湖、澄湖、滆湖形成密集河网,也成了蛇类等爬行动物的天堂。

村里人见多了,都不怎么怕蛇。但徐之伟打小就怕蛇,哪怕看到一条菜花蛇都会吓得走不动道。这也难怪,他祖上都是生活在大城市。解放前,爷爷是大上海的资本家,只是到了父亲这一辈,历经各种运动,家业才渐渐没落。

所以,天一黑,徐之伟就不敢出门,唯一爱好就是读书,《老残游记》、《三国演义》、《基督山伯爵》等中外小说就成了他的最爱。不过,1966年,文革来了,“到处是批斗”,13岁的徐之伟不得不离开初中,回家务农。

“春天插秧、夏天锄草、秋天收麦,”农村生活异常艰苦。15岁那年春天,徐之伟清早6点上山捡柴火,过河时,晕晕乎乎没睡醒,结果一脚踏空掉进河里,淹个半死。

4年后,徐之伟身上晒得黝黑黝黑,成了地道的农民。1970年秋天,学校可以复课,不过徐之伟却因为常年在水田里劳作,双手粗糙得连铅笔都握不住。最后他含着眼泪,离开了学校。

可是,生活还得继续呀,徐之伟只好随大流当了木匠,“拜村头一位老师傅为师。”为学到手艺,徐之伟每天早上6点就起床,给师傅扫地、打水、做饭,还要帮师母照顾小孙子。师傅一高兴,就把几手绝活传给了徐之伟。

11个月后,徐之伟出师了,“锯板、刨直线、磨刨刀、挂斗”样样精通。只要客户说得出模样,他就打得出来家具。更让人叫绝的是干活速度奇快,“3天就能打出一个大立柜”。

从此,徐之伟扛着木头和刨刀,开始游走于周围十几个村子。由于脑子灵,手脚麻利,人又热心,所以很快就立住了脚,“一天最多能赚20多块,接的活儿常常排到3个月之后”。1年后,徐之伟开始带徒弟,到了1977年,账上已经攒下了5000多块。

当时,徐之伟很知足,“再过几年就能盖上新房娶媳妇”。没想到1978年4月,和邻居在打谷场看夜聊天时,邻居无意中透露,“卖蛇胆和蛇皮,一天就能搞到50、60块!”“比做木工赚钱多了!”徐之伟大吃一惊。

怎么回事?原来自打粉碎四人帮以后,各大中药厂开始复苏,作为重要药引子的蛇胆开始吃香。“把蛇胆卖给药厂,半年就能攒万把块。”所以,村里不少人趁农闲跑去抓蛇,“父子搭挡、夫妻结伴,”更有一群年轻小伙子绕到云贵高原,“专门去深山老林里抓。”

当年7月,南昌和广州2家药厂来到界善村,“高价收购蛇胆。”

村里人立马疯了,全体出动,“就连3岁小孩都嚷嚷要去抓蛇。”徐之伟也按耐不住了,“决定麻着胆子去抓蛇”。第一次动手,他揣着把铁钳子,骑自行车跑到十公里外的平望村,不过,一直折腾到晚上12点,却连蛇影子都没有见到。

凌晨一点,在葵花杆的照亮下,终于在石缝里发现一条小青蛇。说时迟那时快,徐之伟拎起铁钳子一通乱夹,也不知道那蛇是被吓晕了,还是被夹到了,反正趴在地上一动不动了。

最后,徐之伟一把就赚了80多!据说,那个晚上,村东头的兄弟俩用网兜,一口气抓了30多条,收入超过2000块!

这下,徐之伟再没心思打家具了。要说人逼急了什么都能干得出来,仅仅3个月,徐之伟就成了抓蛇高手,“木叉活捉、夜间光照、挖洞烟熏”,甚至还练就了2分钟徒手捉蛇的绝技。

那段时间,徐之伟常常凌晨4点起床,骑行100多公里,去吴江周围的深山老林抓蛇,“一天能抓60多斤!”

到了1980年,徐之伟也跻身于村里的万元户。

有了钱,他开起了店铺,专门收购蛇胆、蛇皮。同时,直接越过蛇贩子,自己找到江西的一家制药厂。当时,这家制药厂的招牌产品就是蛇胆川贝露和蛇胆陈皮末,“销量很大,对蛇胆的需求非常高。”

徐之伟也实在,“给药厂送蛇胆时,顺手把收购的川贝和陈皮当赠品送过去”。一来二去,广州和深圳的2家药厂也发展成了徐之伟的客户。

到了1985年,徐之伟手下增加到40多人,账上也累计到10万元。

一年后,徐之伟的小作坊升级成蛇业公司。他把当地20来个头脑活络的蛇老板聚拢到手下,“跑到常熟、如东、广东、四川等地,大量收购”。短短一年,蛇业公司营收就突破100万。

1986年3月,徐之伟去广州送货,顺便在流花宾馆附近考察了一圈,发现蛇皮产品销量很好,“蛇皮袋、蛇皮包、蛇皮钱夹,一个就卖60块,样式稍好的能卖到100多!”

“必须深加工!”1987年初,徐之伟从上海请来3位老师傅,投资5万元,办了一家皮革厂。

结果,第一批皮包一面世,立刻被抢购一空,首月销量超过300万。整个夏天,徐之伟没干别的,“除了签订单,就是在办公室数钱。”

不过,随着蛇越来越少,当地的生态环境遭到严重的破坏。老鼠成灾,粮食减产,村民意见很大。而且一到冬天,蛇一冬眠,生意立马就冷清了,有时候连续4个月都见不到蛇的影子。

“要从根本上解决问题,就必须搞养殖。”1988年,徐之伟决心投资200万,购买专业孵化缸,“打造室内养殖场。”

一年后,养殖场建成投产,经过选种、孵化、喂养、冬眠4个步骤,到了1990年夏天,第一批养殖蛇出笼,仅销售蛇胆和蛇皮两项,公司年营收就突破了2000万。

不过,蛇肉却大量浪费,“当做饲料卖给农民”。

有没有更好的解决办法?徐之伟找来《本草纲目?蛇篇》,“蛇,内走脏腑,外切皮肤,清热于肌之内,克毒于皮肤之外。”这还得了,岂不是白白扔掉了宝贝!

于是,1992年初,徐之伟成立了隆力奇公司,开始“两条腿”走路。一方面,与上海医大和沈阳医大等联合开发出纯蛇粉、蛇油膏等5款保健产品。另一方面,推出隆力奇蛇油膏、护手霜、花露水、洗发水等5大日化系列。

不过,彼时,日化品市场十面埋伏,“广州宝洁、上海家华占据国内日化市场半壁江山。”好在主打蛇类保健品都是从国外进口,价格贵不说,数量稀少,普通人想买都买不上。于是,徐之伟立刻定下销售3步走的计划,抢占市场。


第一步,主打低价,让所有人都买得起

“不搞高价奢侈品,而要做一款大众买得到、用得起的日用化妆品!”最初的蛇油膏是小袋包装,“20克一袋,只卖1元钱。”一个农民一个冬天下来,只需6包,“即便月收入只有300元的家庭,也能用得起。”

1997年冬天,柳州一家企业给工人发年货,除了米、面、油之外,每人还发了8包蛇油膏,“价格便宜,但对工人手上的冻疮很管用。”结果一个冬天过后,柳州周边工业区的15万工人都开始使用隆力奇蛇油膏。

到1998年年底,隆力奇蛇油膏的销量突破1个亿。


第二步,开启连锁模式,让产品遍地开花

既然主打低价,就必须抛弃传统的经销商模式,“经过经销商、代理人、门店等中间环节,价格就要翻一倍。”所以,1998年,徐之伟投资1500万,在全国各地开设分公司,“直接以出厂价面对消费者。”

不管大单小单,徐之伟全都一视同仁。1999年冬,贵州六盘水地区有位80多岁的老爷子要买5袋蛇油膏,不巧,当时断货了,徐之伟听说后,立刻让南京总部给那位老爷子快递过去,“不在乎钱多少,关键要对得起人家的信任”。

到了1992年,徐之伟要求全体分公司员工下乡,“在交通不方便的农村赶集摆摊,打8折销售蛇油膏。”1年后,隆力奇产品遍布全国1000多个乡镇,即便是东北长白山深处,随便上街边一家小店,也能买到隆力奇蛇油膏。

此后10年,隆力奇蛇油膏卖遍大江南北。到了2002年,隆力奇的销售额突破10亿元。


第三步,当“标王”,实现大跨越

在农村站稳脚跟后,徐之伟决定进军城市。2003年,陈坤、佟大为等明星先后为隆力奇站台,伴随着那句“千年蛇传奇,江苏隆力奇”,隆力奇开始爆发,当年增长了93%。到了2005年,销售额高达42个亿。

2006年,隆力奇更是以1.87亿的代价竞得当年央视“标王”。此后,徐之伟又砸下5600万,同时拿下了全国青歌赛和晚8点档黄金时间的独家冠名权。

“低价+渠道+广告,三管齐下”,隆力奇护手霜立马成为全国销量第一,花露水销量翻了5倍,洗发水翻了10倍。7年后的2015年,隆力奇的品牌价值高达115亿。

如今,隆力奇成为我国蛇业的第一品牌,旗下涉及保健、护肤、洗涤、木器等8大领域,拥有阿庆嫂、龙美人、扁鹊、娅妃等5大品牌1000多个产品,公司在美国、日本、法国等地建立了8大研发机构,产品销售到欧美、东南亚、中东等50多个国家和地区。


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